Migliorare le vendite con l’analisi della comunicazione non verbale
- 31-01-2019
- Amministratore
Le parti coinvolte in una vendita tendono spesso a non condividere troppe informazioni per paura di diventare vulnerabili; rivelare in modo inappropriato, ad esempio, la migliore offerta possibile potrebbe portare la controparte a offrire di meno di quello che gli è possibile.
Una negoziazione efficace richiede infatti ad entrambe le parti di sviluppare una capacità di comprensione degli interessi e delle emozioni in un contesto in cui tali informazioni vengono volontariamente nascoste ma possono essere rivelate tramite processi impliciti come la comunicazione non verbale (Elfenbein, 2007).
Per questo motivo, per un venditore diventa fondamentale avere conoscenza di tecniche e metodi che permettano di individuare espressioni e movimenti emotivi.
Le emozioni infatti guidano i nostri comportamenti e le nostre scelte, anticipare questi comportamenti permette di avere più successo nelle negoziazioni.
Le emozioni che motivano a comprare
Di seguito forniremo degli spunti per individuare grazie alla comunicazione non verbale alcune delle emozioni, che se individuate e gestite bene, aiutano a concludere una negoziazione in modo positivo.
La gioia
La gioia è un’emozione legata al piacere. Sicuramente è una delle principali leve che portano le persone a ripetere un comportamento e ad avvicinarsi alle cose che provocano questa emozione.
Abbiamo già parlato della gioia in altri articoli sulla comunicazione non verbale in cui abbiamo rivelato le espressioni facciali e quelle motorio gestuali da osservare.
L’orgoglio
L’emozione dell’orgoglio è legata ai nostri valori, ai nostri successi e all’autostima. Rafforzare e ripetere gli argomenti che provocano questa emozione al cliente permette di stimolare soddisfazione e piacere.
Sul volto possiamo trovare queste espressioni:
Figura 1: angoli della bocca che vanno verso l’interno e creano delle fossette (movimento 14). Il movimento può essere sia bilaterale che unilaterale (solo un angolo della bocca).
Figura 2: innalzamento di un solo angolo della bocca (movimento 12 unilaterale)
Nota Bene: La cosa importante è che tutte queste espressioni siano accompagnate da un innalzamento della testa verso l’alto, in caso contrario, queste espressioni hanno altri significati emotivi.
La paura
Anche la paura può essere un’emozione che ci smuove verso una scelta. Probabilmente se non la provassimo le assicurazioni non lavorerebbero. La cosa importante è che quando si nota questa emozione poi la si sappia gestire e quindi si rassicuri il cliente su quegli argomenti che provocano questa emozione.
Abbiamo già parlato della paura in altri articoli sulla comunicazione non verbale in cui abbiamo rivelato le espressioni facciali e quelle motorio gestuali da osservare.
Queste sono solo alcune delle emozioni che può essere utile identificare. Allenarsi ad individuare anche il “non detto” aiuta sicuramente ad avere più successo nelle vendite e negoziazioni.
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Scopri le tecniche e i metodi di analisi della comunicazione non verbale
Bibliografia
Ekman, P. e Friesen, W. (1978). Facial Action Coding System: A Technique for the Measurement of Facial Movement. Consulting Psychologists Press, Palo Alto.
Elfenbein A.H., Foo D.M., White J., Tan H.H. e Aik C.V. (2007). Reading your Counterpart: The Benefit of Emotion Recognition Accuracy for Effectiveness in Negotiation. Journal of Nonverbal Behavior, 31, 205-223.
Hjortsjo, C. H. (1970). Man’s face and mimic language. Lund: Studentliterature.
Legisa J. (2015). Ti leggo in volto. Tecniche e metodi di analisi scientifica delle espressioni facciali. Armando Editore.
Legisa J. et al. (2015). Body Coding System. In press.