L’utilizzo corretto del linguaggio del corpo durante la vendita
- 06-02-2019
- Amministratore
Quando un venditore deve proporre qualcosa al proprio cliente deve stare molto attento al linguaggio del corpo. Nell’esperimento che segue capiremo il motivo.
In un esperimento sul linguaggio del corpo, Stouten e De Cremer, hanno chiesto a studenti universitari di svolgere un gioco economico che consisteva nel decidere quanto scommettere basandosi sull’affidabilità del proprio avversario. I partecipanti vedevano fotografie con persone che mostravano un linguaggio del corpo diverso: alcuni vedevano l’immagine di un avversario sorridente, mentre altri un avversario dall’aspetto arrabbiato.
I risultati hanno mostrato che i partecipanti consideravano l’avversario “felice” più onesto e affidabile rispetto all’avversario “arrabbiato”, indipendentemente dal messaggio inviato. È interessante notare che, anche se non si fidavano dell’avversario arrabbiato, i partecipanti hanno comunque fatto offerte relativamente alte probabilmente perché erano intimiditi.
Da questi risultati si può capire come il linguaggio del corpo abbia una grande influenza sul determinare addirittura quanto affidabili e onesti veniamo percepiti.
Imparare ad utilizzare il proprio linguaggio del corpo è quindi un utile strumento per essere più efficaci durante le negoziazioni e trasmettere i messaggi che si vogliono realmente inviare.
Per conoscere più approfonditamente le tecniche di analisi del linguaggio del corpo vi rimandiamo agli articoli sulle espressioni facciali e i movimenti del corpo del nostro blog.
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Bibliografia
Ekman, P. e Friesen, W. (1978). Facial Action Coding System: A Technique for the Measurement
Ekman, P. (2007) Emotions revealed. New York: Holt.
Hjortsjo, C. H. (1970). Man’s face and mimic language. Lund: Studentliterature.
Legisa J. (2015). Ti leggo in volto. Tecniche e metodi di analisi scientifica delle espressioni facciali. Armando Editore.
Legisa J. et al. (2015). Body Coding System. In press.
Stouten J. e De Cremer D. (2010). “Seeing is believing”: The effects of facial expressions of emotion and verbal communication in social dilemmas. Journal of Behavioral Decision Making. 23, 3, 271-287