Linguaggio del corpo: vari approcci teorici al fenomeno dell’inganno

01-02-2019
Amministratore

Il lavoro del broker è un lavoro che molto spesso è a contatto con l’inganno dei clienti o con quello che viene più comunemente definito “bluff”.

E’ importante quindi per il broker avere degli strumenti che permettano di identificare quando la persona che si ha di fronte non sta dando una versione attendibile.

Zuckerman, DePaulo e Rosenthal (1981) hanno identificato quattro fattori che possono essere correlati al presentarsi dell’inganno e sono:

Le reazioni emotive
L’eccitazione
Lo sforzo cognitivo
Il tentativo di controllo comportamentale

A seconda di quale processo accompagna la menzogna sono stati distinti vari approcci teorici: l’approccio emotivo, l’approccio cognitivo (complessità del contenuto), l’approccio del controllo e l’approccio che fa riferimento all’auto-presentazione.

Ognuno di questi processi influenza il comportamento del bugiardi e mettono in luce aspetti diversi del comportamento ingannevole (Vrij, 2000).

I ricercatori sottolineano, tuttavia, che questa divisione è una convenzione in quanto i processi possono verificarsi simultaneamente.

Di seguito descriveremo ogni approccio nel dettaglio

APPROCCIO EMOTIVO

L’approccio emotivo prevede che la menzogna possa suscitare vari tipi di emozioni (Ekman, 2003) e le più frequenti sembrano essere la paura (di essere scoperti ad esempio), l’eccitazione (all’idea di ingannare qualcuno ad esempio) e il senso di colpa (si sa che non si deve mentire). Il verificarsi e l’intensità di questi stati emotivi dipendono dal contesto in cui viene intervistato il soggetto e anche dalla personalità del bugiardo – ad esempio, le persone spietate con un basso valore dell’onestà non proveranno rimorso e quindi non mostreranno segni di senso di colpa (Vrij, 2000). La cosa importante però è che quando queste emozioni vengono provate esse influenzano il linguaggio del corpo del bugiardo: il senso di colpa fa distogliere gli occhi dall’interlocutore, la paura farà aumentare i movimenti e le esitazioni nel parlato (Vrij, 2000).

APPROCCIO DELLO SFORZO COGNITIVO

Questo approccio presuppone che mentire sia un compito cognitivamente difficile. Per sembrare credibili, i bugiardi devono essere coerenti con quello che dicono e non contraddirsi, devono ricordare quello che hanno già detto e prevedere cosa potrebbe sapere la persona che hanno di fronte. Si tratta quindi di un compito difficile dal punto di vista cognitivo, il che si traduce in un maggior numero di esitazioni e errori nelle dichiarazioni e in un ritmo più lento con pause più lunghe. Inoltre, i bugiardi fanno meno movimenti delle braccia e delle gambe (Vrij, 2000).

APPROCCIO DEL CONTROLLO

Questo approccio presuppone che sia possibile che i bugiardi sappiano che, quando mentono, possono comparire emozioni ed errori e per evitare ciò cercano di controllare il loro linguaggio del corpo sopprimendo indesiderabili segni di inganno (Vrij, 2000). Di conseguenza, quindi, una parte dei bugiardi possono comportarsi in modo piuttosto rigido e avere un modo di parlare che sembra quasi pianificato, mentre un’altra parte può dare l’impressione di essere rilassata. Eppure, questo approccio prevede che, malgrado i tentativi di controllare il comportamento, alcuni segni di tensione emotiva o di sforzo intellettuale non possono essere soppressi (Vrij, 2000); inoltre, per effettuare un buon controllo il bugiardo dovrebbe conoscere bene gli indizi di inganno da controllare (Vrij, 1995).

L’APPROCCIO DELL’AUTO-PRESENTAZIONE

Questo approccio è stato proposto da DePaulo e colleghi (2003) e prevede che tutte le comunicazioni, sia quelle ingannevoli che quelle veritiere, hanno un aspetto di auto-presentazione e che gli indicatori di inganno sono di solito scarsamente visibili (DePaulo et al., 2003).

Tuttavia, ci sono alcune condizioni che rendono gli indicatori di inganno più facilmente visibili e sono:

alta motivazione a nascondere la verità,
nessuna possibilità di preparare la menzogna in anticipo,
lunga durata del discorso
relazione intima tra il bugiardo e la persona che viene ingannata.

Questa prospettiva distingue cinque tipi di segnali dall’inganno:

Il bugiardo sarà meno diretto, il che significa che una dichiarazione ingannevole conterrà meno dettagli e darà l’impressione di cercare di impedirsi dire qualcosa;
sarà meno convincente, lui o lei sarà meno fiducioso e il loro discorso meno fluente;
ci sarà meno positività e un’impressione meno amichevole;
sarà più teso rispetto ad un discorso normale,
le dichiarazioni ingannevoli conterranno meno errori usuali e meno dettagli insoliti rispetto alle affermazioni veritiere.

Come si può notare ci sono moltissimi approcci e teorie sulla menzogna. Quello che è importantissimo da sapere è che non esiste un unico comportamento o indizio che ci indichi sicuramente che siamo di fronte ad una menzogna. E’ importante in questo ambito analizzare molto bene ogni elemento e verificare poi i cambiamenti rispetto ad un comportamento di base della persona, detto anche baseline.

Per riuscire ad analizzare bene il comportamento di una persona bisogna affidarsi a tecniche e metodo di analisi scientifica del linguaggio del corpo che ci permettono di essere oggettivi e di commettere meno errori possibili.

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Bibliografia

DePaulo, B. M., Lindsay, J. J., Malone, B. E., Muhlenbruck L., Charlton, K., & Cooper, H. (2003). Cues to deception. Psychological Bulletin, 129(1), 78-118

Ekman, P. e Friesen, W. (1978). Facial Action Coding System: A Technique for the Measurement of Facial Movement. Consulting Psychologists Press, Palo Alto.

Ekman, P. (2003). Kłamstwo i jego wykrywanie w biznesie, polityce i małestwie. Warsaw: Wydawnictwo Naukowe PWN.

Hjortsjo, C. H. (1970). Man’s face and mimic language. Lund: Studentliterature.

Legisa J. (2015). Ti leggo in volto. Tecniche e metodi di analisi scientifica delle espressioni facciali. Armando Editore.

Legisa J. et al. (2015). Body Coding System. In press.

Vrij, A. (1995). Behavioral correlates of deception in simulated police interview. Journal of Psychology, 129(1), 14-29.

Vrij, A. (2000). Detecting lies and deceit: The psychology of lying and its implications for professional practice. Chichester: John Wiley and Sons.

Zuckerman, M., DePaulo, B. M., & Rosenthal, R. (1981). Verbal and nonverbal communication of deception. In L. Berkowitz (Ed.), Advances in experimental social psychology (vol. 14, pp. l-57). New York: Academic Press