Linguaggio del corpo: l’importanza di riconoscere le emozioni nelle negoziazioni
- 05-02-2019
- Amministratore
In uno studio Elfenbein e colleghi hanno voluto verificare se l’abilità a riconoscere le emozioni sugli altri avesse un’influenza sull’esito delle negoziazioni. Per un venditore sembra molto importante avere la capacità di leggere lo stato emotivo del cliente che ha di fronte.
164 studenti di economia dell’Università di Singapore hanno preso parte ad un esercizio di negoziazione e successivamente è stata valutata la loro capacità di riconoscere le emozioni attraverso il test “Emotion Recognition Accuracy” (ERA).
Lo studio sottolinea come una maggiore capacità di riconoscere le emozioni dal linguaggio del corpo predica migliori risultati nei partecipanti che interpretavano il ruolo del venditore.
Come migliorare l’abilità di riconoscere le emozioni
Esistono training specifici che insegnano ad analizzare il linguaggio del corpo fornendo tecniche scientifiche ed affidabili.
Per approfondire la conoscenza di queste tecniche vi rimandiamo agli articoli del blog che parlano di espressioni facciali e movimenti del corpo.
Allenandosi ad osservare e riconoscere il linguaggio del corpo si può quindi riuscire ad avere quelle informazioni che non sempre vengono dette a parole esplicitamente.
Questa abilità, come sottolineato dalla ricerca vista inizialmente, aumenta di molto la possibilità di portare una negoziazione ad un esito positivo.
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Bibliografia
Ekman, P. e Friesen, W. (1978). Facial Action Coding System: A Technique for the Measurement of Facial Movement. Consulting Psychologists Press, Palo Alto.
Elfenbein A.H., Foo D.M., White J., Tan H.H. e Aik C.V. (2007). Reading your Counterpart: The Benefit of Emotion Recognition Accuracy for Effectiveness in Negotiation. Journal of Nonverbal Behavior, 31, 205-223.
Hjortsjo, C. H. (1970). Man’s face and mimic language. Lund: Studentliterature.
Legisa J. (2015). Ti leggo in volto. Tecniche e metodi di analisi scientifica delle espressioni facciali. Armando Editore.
Legisa J. et al. (2015). Body Coding System. In press.