L’uso di una comunicazione non verbale sottomessa nella negoziazione

06-02-2019
Amministratore

Molti venditori pensano che il segreto per ottenere ciò che si vuole durante una negoziazione sia mostrare una comunicazione non verbale dominante. In realtà, per ottenere una negoziazione di successo non è necessario essere dominanti ma piuttosto è importante trovare un terreno comune.

Il ricercatore Scott Wiltermuth nella sua ricerca pubblicata nel 2015 spiega proprio il concetto che la negoziazione di successo si basa sul trovare una relazione complementare e questo a volte significa anche essere sottomessi.

La ricerca ha riscontrato che le coppie, in cui un negoziatore si comportava in maniera dominante e l’altro in maniera deferente, riuscivano a raggiungere accordi migliori per entrambe le parti rispetto alle coppie in cui entrambi erano dominanti o deferenti.

Dai dati emersi da questa ricerca sembra quindi che non sia importante essere dominanti quanto riuscire a modellarsi in base alla comunicazione non verbale che vediamo dall’altra parte.

la comunicazione non verbale che ci rende NON – dominanti

Ci sono alcune emozioni e gesti che rendono la nostra comunicazione non verbale NON dominante. Di seguito li elenchiamo:

Espressioni di paura
Espressioni di tristezza
Movimenti di chiusura: alcune posture principalmente quelle che ritroviamo nelle emozioni della paura e della tristezza possono farci apparire agli occhi del nostro interlocutore come non dominanti. Vediamone alcune assieme:

Incrocio delle braccia con mani visibili (AB 13)

Incrocio delle braccia con una mano che sorregge il braccio opposto (AB 14)

Movimenti di manipolazione: i movimenti di manipolazione sono dei movimenti che effettuiamo quando ci emozioniamo e quindi quando proviamo un’emozione più intensa del solito. Questi gesti non ci indicano quale emozione stiamo provando. Di solito le manipolazioni diventano più frequenti quando proviamo ansia ma potrebbe trattarsi anche di un’altra emozione. Esistono sia espressioni che gesti manipolatori. Di seguito troviamo qualche esempio.

Mani che toccano varie parti del corpo, vestiti o oggetti posti a contatto con il corpo

Mani che toccano un oggetto non a contatto con il corpo

Per vedere più nel dettaglio questi movimenti vi rimandiamo agli articoli sulle espressioni facciali e sui movimenti del corpo.

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Bibliografia

Ekman, P. e Friesen, W. (1978). Facial Action Coding System: A Technique for the Measurement of Facial Movement. Consulting Psychologists Press, Palo Alto.

Hjortsjo, C. H. (1970). Man’s face and mimic language. Lund: Studentliterature.

Legisa J. (2015). Ti leggo in volto. Tecniche e metodi di analisi scientifica delle espressioni facciali. Armando Editore.

Legisa J. et al. (2015). Body Coding System. In press.

Wiltermuth S., Tiedens Z.L., Neale M. (2015). The Benefits of Dominance Complementarity in Negotiations. Negotiation and Conflict Management Research. 8, 3, 194-209.