La comunicazione non verbale della rabbia nella negoziazione
- 04-02-2019
- Amministratore
Il venditore si domanda spesso se sia positivo o negativo esprimere rabbia durante le negoziazioni, ciò che ci si dovrebbe anche chiedere è come esprimere rabbia nei confronti degli altri.
Uno studio di Adam e Brett ha voluto analizzare se l’intensità della rabbia mostrata aveva un’influenza sulla negoziazione.
I ricercatori hanno mostrato l’impatto dell’intensità della rabbia in due studi: il primo con 226 studenti universitari provenienti dagli Stati Uniti, che hanno partecipato a negoziazioni faccia a faccia con un progetto studentesco, e il secondo con 170 persone che hanno partecipato a una negoziazione computerizzata / online che prevedeva vendite di telefoni cellulari.
Nella ricerca si sono utilizzati diversi modi per manipolare l’intensità della rabbia istruendo i negoziatori ad esprimere rabbia con intensità diversa e modificando le affermazioni scritte di rabbia.
I risultati indicano che con l’aumentare dell’intensità della rabbia, inizialmente anche le concessioni aumentavano in quanto il negoziatore veniva visto come forte; ma ad un certo punto, mentre l’intensità della rabbia continuava ad aumentare, le concessioni diminuivano perché tale reazione veniva vista come inappropriata.
Un’altra cosa importante da sottolineare è che sia per le negoziazioni in cui veniva mostrata una rabbia a lieve intensità che in quelle in cui vi era una rabbia ad alta intensità rimaneva nella persona una sensazione negativa sulla relazione con quel negoziatore.
Sembra quindi che mostrare una lieve rabbia aiuti la negoziazione ma danneggi la relazione.
Riconoscere la rabbia con tecniche di analisi della comunicazione non verbale
Una persona che prova rabbia assume una specifica comunicazione non verbale visibile dal cambiamento delle espressioni facciali e dei movimenti del corpo. E’ importante riconoscere quali sono questi cambiamenti per poter quindi saper controllare i nostri movimenti e evitare una comunicazione inappropriata.
Per conoscere come cambia la nostra comunicazione non verbale quando proviamo rabbia vi rimandiamo agli articoli sulle espressioni facciali e sui movimenti motorio gestuali.
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Bibliografia
Ekman, P. e Friesen, W. (1978). Facial Action Coding System: A Technique for the Measurement of Facial Movement. Consulting Psychologists Press, Palo Alto.
Hjortsjo, C. H. (1970). Man’s face and mimic language. Lund: Studentliterature.
Legisa J. (2015). Ti leggo in volto. Tecniche e metodi di analisi scientifica delle espressioni facciali. Armando Editore.
Legisa J. et al. (2015). Body Coding System. In press.