L’uso di una comunicazione non verbale dominante nella negoziazione
- 04-02-2019
- Amministratore
Molti pensano che il segreto per ottenere ciò che si vuole durante una negoziazione sia mostrare una comunicazione non verbale dominante e non far trasparire emozioni come la paura. In realtà, per ottenere una negoziazione di successo non è necessario essere dominanti ma piuttosto è importante trovare un terreno comune.
Il ricercatore Scott Wiltermuth nella sua ricerca pubblicata nel 2015 spiega proprio il concetto che la negoziazione di successo si basa sul trovare una relazione complementare e questo a volte significa anche essere sottomessi.
La ricerca ha riscontrato che le coppie, in cui un negoziatore si comportava in maniera dominante e l’altro in maniera deferente, riuscivano a raggiungere accordi migliori rispetto alle coppie in cui entrambi erano dominanti o deferenti.
Dai dati emersi da questa ricerca sembra quindi che non sia importante essere dominanti quanto riuscire a modellarsi in base alla comunicazione non verbale che vediamo dall’altra parte.
la comunicazione non verbale che ci rende dominanti
Ci sono alcune emozioni e gesti che rendono la nostra comunicazione non verbale dominanti. Di seguito li elenchiamo:
- Espressioni di gioia
- Movimenti di apertura
- Lievi espressioni di rabbia
- Movimenti illustratori: bacchette e indicatori
Per vedere più nel dettaglio questi movimenti vi rimandiamo agli articoli sulle espressioni facciali e sui movimenti del corpo.
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Bibliografia
Ekman, P. e Friesen, W. (1978). Facial Action Coding System: A Technique for the Measurement of Facial Movement. Consulting Psychologists Press, Palo Alto.
Hjortsjo, C. H. (1970). Man’s face and mimic language. Lund: Studentliterature.
Legisa J. (2015). Ti leggo in volto. Tecniche e metodi di analisi scientifica delle espressioni facciali. Armando Editore.
Legisa J. et al. (2015). Body Coding System. In press.
Wiltermuth S., Tiedens Z.L., Neale M. (2015). The Benefits of Dominance Complementarity in Negotiations. Negotiation and Conflict Management Research. 8, 3, 194-209.