“bluff” e negoziazione: individuarlo osservando il linguaggio del corpo

  • 31-01-2019
  • Amministratore

Quando le persone pensano al ruolo del venditore, il bluff è una delle prime tecniche che viene in mente.

Il bluff è qualcosa che una persona dice di fare ma che in realtà non intende fare. In poche parole, è una delle tante versioni di una bugia.

 

Il motivo per cui il bluff è efficace è che crea pressione e la parte minacciata tende a dare al “bluffer” qualcosa per alleviare la pressione.

La tecnica del bluffare è una tecnica che mette a grave rischio la credibilità in quanto se si viene scoperti si danneggia la propria reputazione.

Individuare il bluff  

Come già detto, il bluff contiene all’interno menzogne. Il comportamento del mentire può essere riconosciuto da un’attenta analisi del linguaggio del corpo.

Durante la menzogna si tende ad avere un cambiamento di comportamento rispetto ad un proprio stile di comunicazione; di seguito vediamo una tabella con le maggiori differenze che troviamo in alcuni studi effettuati su questo argomento.

Indici di menzogna Autori
Presenza di emozioni specifiche: paura, piacere della beffa e senso di colpa Ekman,1989; 1992
Pochi illustratori Vrij et al., 2000
Pochi movimenti di mani e braccia e di piedi e gambe Vrij, 2000; Zucherman et al. 1981
Più manipolazioni Ekman, 1989
Errori nel parlato Vrij et al., 2000
Esitazioni nel parlato Vrij et al., 2000
Periodi di latenza più lunghi nella risposta Vrij et al., 2000

 

In uno studio effettuato da NeuroComScience, in collaborazione con l’università di Trieste, si è scoperto che vi è un altro tipo di comportamento che si verifica in percentuale maggiore quando mentiamo: l’ incongruenza. 

Il linguaggio del corpo è congruente se invia lo stesso messaggio inviato dal canale verbale. Se verbalmente dico “Oggi sono triste” e faccio un sorriso vero invierò al mio interlocutore un messaggio incongruente.

Esistono 3 tipi di incongruenze:

  1. Incongruenza emozionale: quando verbalmente riferiamo di provare un’emozione diversa da quella espressa con il canale non verbale (l’esempio visto sopra);
  2. Incongruenza emozione – contesto: questo tipo di incongruenza si presenta quando mostro un’emozione con il canale non verbale diversa da quella aspettata dal contesto, di fronte ad un licenziamento mi aspetterò, ad esempio, di vedere tristezza, rabbia, disprezzo ma non gioia. Ovviamente in questo caso bisogna stare molto attenti perché culture diverse possono aspettarsi reazioni diverse di fronte allo stesso contesto.
  3. Incongruenza di dubbio/perplessità: in questo caso di fronte ad una affermazione certa ad esempio: “Sicuramente non rifarò quella cosa” vedremo con il comportamento non verbale un dubbio, quindi si tratta di un dubbio non esplicitato dal verbale.

La terza categoria, ossia l’incongruenza di dubbio/perplessità è quella più frequente e come visto dall’esperimento citato sopra è in grado di influenzare la comprensione del messaggio verbale.

Vediamo allora quali sono le espressioni di dubbio più frequenti:

Figura 1: innalzamento unilaterale della parte esterna del sopracciglio sinistro o destro (movimento 2)

Figura 2: abbassamento e avvicinamento delle sopracciglia (movimento 4)

Figura 2

Figura 3: abbassamento degli angoli della bocca e innalzamento del labbro inferiore con comparsa di rughe sul mento (movimento 15 + movimento 17)

Figura 3

Figura 4: innalzamento delle sopracciglia (movimento 1 + movimento 2)

Figura 4

Il corpo, invece, esprime il dubbio principalmente con dei movimenti rotatori delle mani fuori dal ritmo verbale (Figura 5) oppure con l’innalzamento delle spalle (Figura 6).

Figura 5
Figura 6

Essendo attenti osservatori potrete individuare il bluff e correrne al riparo.

Per conoscere più nello specifico come funzionano le tecniche di analisi del linguaggio del corpo vi rimandiamo agli articoli sulle espressioni facciali e   sui movimenti del corpo.

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      Bibliografia

      Ekman, P. e Friesen, W. (1978). Facial Action Coding System: A Technique for the Measurement of Facial Movement. Consulting Psychologists Press, Palo Alto.

      Ekman, P. (1989). Why lies fail and what behaviors betray a lie. In J. C. Yuille (Ed.), Credibility assessment (pp. 71-82). Dordrecht, the Netherlands: Kluwer.

      Hjortsjo, C. H. (1970). Man’s face and mimic language. Lund: Studentliterature.

      Legisa J. (2015). Ti leggo in volto. Tecniche e metodi di analisi scientifica delle espressioni facciali. Armando Editore.

      Legisa J. et al. (2015). Body Coding System. In press.

      Vrij, A. (2000). Detecting lies and deceit: The psychology of lying and implications for professional practice. Chichester: John Wiley & Sons.

      Zuckerman M., DePaulo B. M. and Rosenthal R. (1981). Verbal and nonverbal communication of deception. In L. Berkowitz (Ed.), Advances in experimental social psychology, volume 14 (pp. 1-57). New York: Academic Press.

       

      
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