È possibile avere maggior guadagno economico utilizzando l’analisi scientifica del comportamento non verbale?
- 07-04-2015
- Amministratore
Dott. Nicola Schirru
Comprendere gli stati d’animo altrui diventa fondamentale per la risoluzione dei conflitti, la negoziazione, il problem solving creativo, il pensiero strategico, e le abilità che influenzano le vendite.
Dimostra la correlazione tra il riconoscere le emozioni e il guadagno il lavoro appena pubblicato su una delle migliori riviste scientifiche Journal of Organizational Behavior, scritto da Momm e colleghi (2015). Quindi “avere un occhio per le emozioni paga”, come grida il loro titolo.
L’analisi scientifica dei segnali non verbali permette di capire gli atteggiamenti congruenti e incongruenti, analizzare la credibilità delle affermazioni, riconoscere i punti deboli, i punti forti e reperire molte più informazioni.
La foto effettuata nel Laboratorio NeuroComScience durante l’applicazione di tali tecniche per aumentare le abitilità e i risultati dei manager.
Esempio di analisi scientifica del comportamento del volto:
Per ulteriori dettagli sulle tecniche e metodi visita il sito https://lab-ncs.com/
Già Elfenbein (2007) dimostra che navigare nel mondo delle organizzazioni con le sviluppate suddette competenze aiuta certamente ad accrescere l’immagine del proprio successo all’interno del mondo del lavoro. La diffusione e l’utilizzo di tecniche all’interno del business inizia a sviluppare dinamiche finanziarie in cui i profitti possono subire un’influenza positiva dovuta alle capacità di applicare il riconoscimento delle emozioni e la valutazione della credibilità risulta importante.
Precedentemente Aquino & Becker (2005) suggeriscono che nelle fasi di negoziazione i mentitori possono provare emozioni negative, e che per ridurre quest’ultime vengono sviluppate strategie neutrali, quali la minimizzazione della menzogna (es., dichiarando di aver avuto un comportamento poco congruo per una causa superiore), la denigrazione del bersaglio e la negazione (es., delle proprie responsabilità). La funzione primaria di queste strategie di neutralizzazione è quella di legittimare i propri comportamenti devianti riducendo il disagio intra-psichico.
Una delle emozioni maggiormente associate alla negazione delle bugie è l’angoscia (distress). Il concetto di un sé positivo è tra gli obiettivi umani più forti e persistenti. Le persone raggiungono quest’obiettivo cercando di seguire i propri standard di giusto e sbagliato (in assenza da influenze esterne). Se questo non avviene la propria autostima é seriamente minacciata. Emozioni come il senso di colpa e la vergogna possono motivare l’utilizzo di almeno un tipo di strategia di neutralizzazione. Il negoziatore potrà ad esempio notare la vergogna, considerata da alcuni studiosi un’emozione universale (es., Izard, 1977; Tracy & Matsumoto, 2008), in segnali non verbali come il coprirsi il volto e/o le dita portate verso le labbra (Argyle, 1999).
L’abilità di riconoscere le emozioni altrui attraverso l’analisi scientifica delle espressioni facciali predice indirettamente il reddito annuo di un lavoratore. Le persone con una buona capacità di riconoscere le emozioni sono considerate più socialmente e politicamente abili, rispetto ad altri loro colleghi. Gli si attribuiscono quindi migliori capacità sociali e politiche: in particolare, il loro reddito è significativamente più alto!
BIBLIOGRAFIA:
- Aquino, K. & Becker, T. E. (2005). Lying in Negotiations: how invidivual and situational factors influence the use of neutralization strategies.Journal of Organizational Behavior, 26, 661-679.
- Argyle, M. (1999). Il corpo e il suo linguaggio. Studio sulla comunicazione non verbale. Bologna, Zanichelli. (Original work published 1975).
- Elfenbein, H. A., Foo, M.D., White, J., Tan, H., & Aik, V. (2007). Reading your counterpart: the benefit of emotion recognition accuracy for effectiveness in negotiation, Journal of Nonverbal. Behavior, 31(4), 205-223.
- Izard, C.E. (1977). Human emotions. New York: Plenum.
- Legiša, J. (2015). Tecniche e metodi scientifici di analisi delle espressioni facciali. Armando Editore.
- Momm, T., Blickle, G., Liu, Y., Wihler, A., Kholin, M., & Menges, J. I. (2015). It pays to have an eye for emotions: emotion recognition ability indirectly predicts annual income.Journal of Organizational Behavior, 36(1), 147-163.
- Tracy, J. L., & Matsumoto, D. (2008). The Spontaneous expression of pride and shame: evidence for biologically innate nonverbal displays. PNAS, 105(33), 11655-11660.
Per saperne di più:http://www.stateofmind.it/2015/03/negoziazione-analisi-comportamentale/