Migliorare le vendite con l’analisi della comunicazione non verbale
- 20-03-2019
- Amministratore
In farmacia si possono trovare moltissimi prodotti che possono portare benessere nella vita delle persone, dagli integratori ai prodotti cosmetici più naturali e attenti alla pelle rispetto a quelli che si trovano nei negozi. Il compito del farmacista è quindi non solo quello di fornire i prodotti richiesti ma anche quello di consigliare e vendere.
Per effettuare una vendita efficace si richiede al farmacista di sviluppare una capacità di comprendere gli interessi e le emozioni in un contesto in cui tali informazioni non sempre vengono trasmessi con il verbale ma anzi vengono nascosti tramite processi impliciti come la comunicazione non verbale.
Per questo motivo, per un farmacista diventa fondamentale avere la conoscenza di tecniche e metodi che permettano di individuare espressioni e movimenti emotivi.
Le emozioni infatti guidano i nostri comportamenti e le nostre scelte, anticipare questi comportamenti permette di avere più successo.
Le emozioni che motivano a comprare
Di seguito forniremo degli spunti per individuare grazie alla comunicazione non verbale alcune delle emozioni, che se individuate e gestite bene, aiutano a concludere una vendita in modo positivo.
La gioia
La gioia è un’emozione legata al piacere. Sicuramente è una delle principali leve che portano le persone a ripetere un comportamento e ad avvicinarsi alle cose che provocano questa emozione. Trovarsi a proprio agio in un ambiente fa si che il cliente sia più propenso a tornare.
Abbiamo già parlato della gioia in altri articoli sulla comunicazione non verbale in cui abbiamo rivelato le espressioni facciali e quelle motorio gestuali da osservare.
L’orgoglio
L’emozione dell’orgoglio è legata ai nostri valori, ai nostri successi e all’autostima. Rafforzare e ripetere gli argomenti che provocano questa emozione al cliente permette di stimolare soddisfazione e piacere.
Sul volto possiamo trovare queste espressioni:
Figura 1: angoli della bocca che vanno verso l’interno e creano delle fossette (movimento 14). Il movimento può essere sia bilaterale che unilaterale (solo un angolo della bocca).
Figura 2: innalzamento di un solo angolo della bocca (movimento 12 unilaterale)
Nota Bene: La cosa importante è che tutte queste espressioni siano accompagnate da un innalzamento della testa verso l’alto, in caso contrario, queste espressioni hanno altri significati emotivi.
La paura
Anche la paura può essere un’emozione che ci smuove verso una scelta. Probabilmente se non la provassimo le assicurazioni non lavorerebbero. La cosa importante è che quando si nota questa emozione poi la si sappia gestire e quindi si rassicuri il cliente su quegli argomenti che provocano questa emozione.
Abbiamo già parlato della paura in altri articoli sulla comunicazione non verbale in cui abbiamo rivelato le espressioni facciali e quelle motorio gestuali da osservare.
Queste sono solo alcune delle emozioni che può essere utile identificare. Allenarsi ad individuare anche il “non detto” aiuta sicuramente ad avere più successo nelle comprensione del cliente e nella vendita.
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Scopri le tecniche e i metodi di analisi della comunicazione non verbale
Bibliografia
Ekman, P. e Friesen, W. (1978). Facial Action Coding System: A Technique for the Measurement of Facial Movement. Consulting Psychologists Press, Palo Alto.
Hjortsjo, C. H. (1970). Man’s face and mimic language. Lund: Studentliterature.
Legisa J. (2015). Ti leggo in volto. Tecniche e metodi di analisi scientifica delle espressioni facciali. Armando Editore.
Legisa J. et al. (2015). Body Coding System. In press.